SWOT porque e como aplicar
Quando pensamos em planejamento estratégico, inúmeras ferramentas são apontadas como ideais. Algumas mais fáceis de serem aplicadas, outras com requisitos complexos, algumas com roupagem moderninha se utilizando de aplicativo mobile para o uso mais rotineiro, outras mais burocráticas, com várias etapas e reuniões presenciais, e assim por diante.
A Análise SWOT (ou Matriz FOFA) é um acrônimo para as palavras inglesas STRENGTHS (forças), WEAKNESSES (fraquezas), OPPORTUNITIES (oportunidades) e TREATS (ameaças), características que analisadas conjuntamente formam uma ferramenta que auxilia no planejamento estratégico, identificando os principais fatores internos a serem trabalhados e desenvolvidos, bem como os pontos externos que representam perigo e atenção, ajudando a embasar a tomada de decisões.
A ferramenta pode ser utilizada por qualquer tipo de negócio, seja em segmento ou tamanho, desde que haja interesse genuíno em reconhecer as fraquezas, e que o Facilitador esteja emprenhado em buscar o melhor cenário?
Espere, Facilitador?
Isso mesmo, é mais adequado que o processo de uso da ferramenta seja conduzido por um facilitador! Por mais que estejamos em uma era de DIY (do it yourself traduzido como “faça você mesmo”) e acreditemos na capacidade de aprendizado online, a aplicação da ferramenta é sempre mais eficaz quando conduzida por quem tem experiência e poderá estimular percepções menos óbvias!
Tendo um Facilitador para conduzir, o que analisaremos em cada tópico? Vamos lá:
As informações abaixo devem ser enquadradas nas categorias SWOT para análise do cenário da empresa:
Strengths (forças) - vantagens internas da empresa em relação às concorrentes. Agilidade, atendimento excepcional, atendimento personalizado, flexibilidade de pagamento, etc.
Weaknesses (fraquezas) - desvantagens internas da empresa em relação às concorrentes. Preço mais elevado, localização desfavorável, marca desconhecida, etc.
Opportunities (oportunidades) – aspectos externos positivos que potencializam a vantagem competitiva. Nicho de mercado (baixa exploração do segmento), falência de concorrente, concorrente com problemas de imagem, etc.
Threats (ameaças) - aspectos externos negativos que colocam a vantagem competitiva em risco. Novos concorrentes, perda de trabalhadores fundamentais, etc.
O “básico” é olhar para dentro da empresa, com olhar sincero e generoso, e identificar o que Ajuda e o que Atrapalha, depois olhar para os concorrentes e ver o que eles fazem que Ajuda e o que Atrapalha a sua empresa.
Com base nessas análises, chega o momento de refletir sobre o título do artigo: porque e como aplicar!
A análise feita, por si só, não tem nenhuma utilidade se for feita sem um objetivo. A avaliação de todos os fatores internos e externos relacionados ao seu negócio deve ajudar nas tomadas de decisão, esse é PORQUE!
COMO transformar a Análise SWOT em ações e estratégias?
O principal é ver como as forças, as fraquezas, as ameaças e as oportunidades se relacionam entre si, utilizando os pontos positivos (marketing, por exemplo) e readequando os negativos para minimizá-los.
Aqui será efetivamente a gestão do planejamento estratégico, mas com ajuda de uma base mais consistente para a tomada de decisões!
Resiliência
Resiliência não é só uma palavra bonitinha que a sua amiga tatuou, também não é modinha de 2018, mas é sim um estado de espírito e capacidade em desenvolvimento constante!
Na ciência, a resiliência é uma característica atribuída a materiais que são capazes de voltar ao seu estado normal— sem sofrer alterações — após sofrer tensão. Assim, uma pessoa resiliente é aquela que aprende a suportar dores e pressões (internas e externas) para crescer por meio delas.
Manter o equilíbrio emocional e desenvolver a capacidade de trabalhar sob pressão são aptidões usuais nos tempos atuais, gênero de primeira necessidade para sobreviver às tensões e instabilidades do mercado. Por isso que a resiliência é uma das soft skills1 mais importantes do século e extremamente apreciada pelo mercado de trabalho.
Ser resiliente é possuir a capacidade de adaptação, flexibilidade e habilidade de manter-se estruturado perante situações estressantes, buscando inovar e melhorar seu status. Se é uma capacidade, e não algo inato, é importante vê-la como algo a ser aprendido e aprimorado! Para isso, alguns pontos podem (e devem) ser trabalhados ou aprimorados, dependendo do seu caso:
– tenha um propósito;
– estabeleça metas realistas, assim você evita frustrações desnecessárias;
– trabalhe a inteligência emocional;
– aprenda com os próprios erros e veja-os como oportunidades (e preferencialmente não os repita);
– enfrente os problemas de forma direta, sem desculpas ou protelações;
– inove nas soluções;
– tenha humildade ao solicitar ajuda e construa uma rede de apoio sólida;
– olhe com gratidão para si, cultivando autoestima e confiança;
– descubra hábitos que lhe trazem serenidade e paz;
A resiliência é uma capacidade útil, já que permite a superação de problemas de forma menos traumática e com resultado positivo, uma vez que suas mudanças internas trazem evolução pessoal. Não se trata de simplesmente aceitar de forma passiva eventualidades diárias ou problemas, mas de planejar soluções em busca de melhores resultados, pessoais ou profissionais.
Dentro de qualquer tipo de relação profissional a resiliência é analisada com cuidado pelos recrutadores pois demonstra maleabilidade em situações de gestão de crise e trabalho de equipe.
O resiliente trata de sua posição dentro da empresa como uma peça importante da engrenagem, e não com vitimismo ou inferioridade perante o trabalho. Stephen Hawking, físico que formulou a teoria da cosmologia quântica mesmo acometido por esclerose amiotrófica, ou Nelson Mandela, na incansável luta contra o Apartheid, são exemplos claros de resiliência, uma vez que apesar de todas as limitações que lhes foram impostas, perseveraram constantemente, alcançando sucesso conforme seus objetivos.
Silvio Santos (SBT), Cleusa Maria da Silva (Sodiê Doces) e Eloi D’Avila (Flytour) são empresários brasileiros de sucesso que representam as características da resiliência tão admiradas nas relações corporativas. Todos passaram por uma infância difícil, com quase nenhuma instrução escolar, e após inúmeras chances de tentativa e erro, conseguiram alcançar um sucesso empresarial (e financeiro) acima da média! Houve muita persistência, crença que os objetivos seriam alcançados e resiliência em se moldar após os fracassos.
Voltamos à resiliência como capacidade pessoal e profissional a ser desenvolvida! É um atributo que contribui para o desenvolvimento, então, porque não?
Nota:
soft skills: aptidões pessoais, mentais, emocionais e sociais que desenvolvemos ao longo de nossas experiências e nas relações, não se trata de aprendizado formal. Temas TECNOLOGIA Assuntos trabalhados de forma simples e prática, relacionados a tecnologia.
Rede de Apoio Empresarial
O conceito de rede tem diversos significados, mas o sentido mais amplo que temos é o de uma estrutura que tem um padrão que a caracteriza e que possibilita a inter-relação dos seus nós. Tal qual uma teia de aranha, uma rede de diferentes linhas que se interligam. Já apoio é aquilo que sustenta algo, que ajuda a manter.
Uma rede de apoio é uma estrutura que dá algum tipo de proteção e amparo a algo ou alguém, como vemos no caso de redes de apoio à maternidade ou à mulheres vítimas de violência doméstica.
No caso, a REDE DE APOIO EMPRESARIAL se refere a um conjunto de empresas, organizações ou entidades que trabalham de maneira sincronizada para colaborar com uma comunidade empresarial, para que todos se fortaleçam conjuntamente. A rede não tem tamanho, pode ser um bairro, uma cidade, algumas empresas localizadas no mesmo quarteirão, empresas do mesmo segmento ou não... O que faz a rede não é o tamanho, mas sim a forma que ela atua!
Mas a rede não é simples de existir, de se formar e principalmente, de permanecer unida.
Há necessidade de pertencimento entre os membros da rede! Há necessidade que os integrantes se reconheçam naquele lugar de comunidade, onde por vezes apoia e por vezes é apoiado!
Ainda, a rede precisa ser alimentada, literalmente! Insights, ideias mirabolantes, casos inspiradores e acima de tudo a confiança em dizer: eu falhei! Afinal, aprendemos mais nas falhas que nos acertos!
E aqui reside a principal base da rede de apoio: ausência de julgamento!
Quando um empresário vê no outro a confiança em falar abertamente onde errou e o que aprendeu, tem-se a rede de apoio! Aqui se diferencia os concorrentes do parceiro comercial, mesmo que sejam atuantes no mesmo segmento! Quando falamos em parceiros comerciais não são apenas aqueles que atuam diretamente a favor do seu negócio, mas àqueles que atuam a favor da comunidade empresarial!
No Brasil, fazem parte desse cenário de comunidade empresarial os setores de artes cênicas, música, arquitetura, design, gastronomia, cultura popular, artesanato, entretenimento e eventos, que habitualmente buscam atuar em conjunto.
Podemos ver essas comunidades quando pensamos em coworking, food parks, feiras de modo geral e festivais de teatro, mas dificilmente vemos isso em uma comunidade mais abrangente, como uma cidade que se une para fomentar uma cultura turística, por exemplo.
Usando esse último exemplo, imaginemos que a comunidade formada por hotelaria, alimentos e bebidas, agências de turismo, indústria, prestadores de serviços e população se unissem em uma única marca para fomentar a economia local!
Teríamos o escritório de contabilidade (ou advocacia) usando seu conhecimento específico para capacitar a comunidade empresarial, as agencias bancárias promovendo e/ou patrocinando eventos locais, indústrias que buscam regionalizar suas ações de responsabilidade ambiental e social, a população tendo maior conhecimento dos pontos turísticos e tratando o turista com maior amabilidade, gerando a sensação de experiência única ao visitante.
Setores que teoricamente não são ligados diretamente ao turismo fomentariam a economia local e trariam maior confiança para a formação da rede de apoio. Já os setores diretamente ligados – hotelaria, alimentos & bebidas e agências, por exemplo – se uniriam para garantir qualificação do plano turístico, buscariam a capacitação de seus empregados com intuito de baratear os custos em cursos e formação de mão de obra, gerariam conteúdo sobre a localidade e assim também contribuiriam para a circulação de renda.
Assim vemos o que é e como a rede de apoio pode ser bem mais abrangente que as relações comerciais diretas, gerando vantagens a toda uma comunidade local e ganhos diretos e indiretos aos empresários.
Inovação
Inovação é um processo constante e essencial, acontece todos os dias, independente se percebemos ou não!
Basta pensar os lançamentos de celulares, de serviços de streaming e as locadoras de vídeos, até mesmo a forma como você leva sua rotina diária! Como acordava há 20 anos e como acorda hoje, os produtos básicos da sua rotina. Escova de dente elétrica, secadores de cabelo, modelo do chuveiro, como preparar seu café da manhã, a locomoção para o trabalho…
E quem nunca escutou a frase “mas aqui sempre foi assim!” que volte para sua bolha de conforto e fique ali, sem essa frustração! Sério, esse é o melhor conselho que posso te dar nesse momento.
Impossível até mesmo quantificar quantas vezes essa frase – e suas similares do tipo “mas sempre deu certo” ou “porque tem que mudar se tem dado certo?”
Pense comigo, o delivery já existiam há anos, mas aí vieram os apps que concentraram as empresas que forneciam delivery em uma só plataforma! Depois tinha app de delivery de comida, quando surgiu o app de delivery de qualquer coisa. Veja, o app de delivery de comida já existia, mas alguém inovou e trouxe um app de delivery de qualquer coisa!
Sim, vocês já fizeram as relações com os nomes das empresas, mas não precisamos citar aqui porque patrocínio é caro e ninguém está pagando, certo? Inclusive, esse serviço também existe, de interligar empresas facilmente conhecidas e outros serviços de propaganda subliminar (merchandising).
Inovação é fazer algo novo, mas de algo que já existe. Não estamos falando em inventar, mas de fazer diferente algo que já é feito! É alterar o processo de criação, de produção, de atuação. É trazer uma nova experiência ao cliente, é atualizar a comunicação, ou ainda olhar para trás e ver o que já funcionou e não funciona mais ou ainda o que ainda funciona mas pode melhorar! Canibalizar a própria empresa é a melhor inovação que podemos fazer! (clique aqui!)
E porque isso é importante? Pelo simples fato de que ninguém quer viver a mesma coisa eternamente!
E colocamos “viver a mesma coisa” no sentido de comprar, vender, consumir, comer, beber, andar, vestir, usar, utilizar, viajar, etc.
Inovação é importante por N motivos, seja para motivação da organização em buscar desafios, seja para se manter sempre um passo à frente da concorrência, atender demandas do mercado consumidor ou ainda por simplesmente criar a demanda.
Dentre as várias possibilidades de inovar há as que se referem a inovações de produto ou de processo, as inovações tecnológicas, ou as que se relacionam a novos mercados, modelos de negócio, processos, métodos organizacionais ou novas fontes de suprimentos.
O importante é ter em mente que a inovação não é simplesmente atualizar, mas criar uma mudança comportamental significativa a médio e longo prazo, mantendo a competitividade!
Sabendo que é importante inovar, vem a próxima questão: como inovar? E essa é a pergunta dourada de um milhão de dólares!
Você somente saberá COMO INOVAR sabendo qual seu propósito, qual sua proposta de valor e segmento de atuação, entre outros “quais”. E isso se chama autoconhecimento empresarial! Todo COMO é precedido por um PORQUÊ, e para essa regra não há exceção!
Olhe para dentro da empresa, para seu passado, para a cultura organizacional, para o comportamento de todos os envolvidos, alinhe expectativas, procure ajuda no que for necessário, mas nunca, nunca mesmo, estagne! Nunca use a desculpa de “que sempre deu certo” porque quando menos esperar não vai dar mais certo.
E aí você vai se lembrar desse texto e pensar “eles avisaram!”
Gestão de Crise
Quem contratar para cuidar da sua reputação
Toda e qualquer corporação está sujeita a passar por situações de anormalidade e tensão, seja em seu ambiente físico ou digital, Assim, a gestão de crise é uma atividade que visa minimizar, reduzir ou se possível eliminar os impactos causados por essas anormalidades, prevendo o menor prejuízo financeiro e de reputação.
A gestão de crises é um processo que deve envolver todas as áreas da empresa e seus respectivos gestores, com a consulta externa de setores como Jurídico e Financeiro, em muitas oportunidades.
Quando a crise já se instalou é importante que a corporação siga os procedimentos que tenha previamente determinado em um manual de crises ou mapa de procedimentos padrão, e sim, a gestão da crise deve ser prevenida e se instalada a empresa deverá saber previamente como se portar!
E como preparar este mapa de procedimento padrão?
Contrate alguém com experiência em gestão de crise! Não há outra hipótese...
Um Manual de Procedimento Padrão delimitará uma cadeia de eventos a serem seguidos quando qualquer tipo de crise for instalada e para tanto há necessidade de um pool de experiências e profissionais, nunca deixando de lado o financeiro, jurídico e mídias sociais, no mínimo.
Apenas um advogado com conhecimento sobre seu ramo de atuação poderá prever os riscos da crise, que pode gerar ações judiciais e grandes indenizações. O pessoal de comunicação e mídias se posicionará em nome da corporação, minimizando os danos à reputação, e o financeiro estipulará o que pode ser investido para conter a crise!
Existem cases de reputação danificada aos montes quando tratamos de mídias sociais (repostas mal educadas, falta de empática com o consumidor, avalanche de reclamações contra determinado estabelecimento, venda de informações que colocam em cheque a credibilidade do sigilo de dados, etc.), e reclamações de consumidores, judicialmente!
Em situações como estas o líder da gestão da crise irá informar os procedimentos à cadeia de interessados, com a nomeação dos responsáveis e seus papéis para a solução da crise.
Caso a crise seja diretamente ligada à comunicação (mídias sociais, por exemplo), o primeiro passo é estabelecer qual será a resposta padrão e, principalmente, quem irá se manifestar, evitando informações desconexas. Se a crise é jurídica, se observará o mapa de procedimentos padrão e o manual de procedimentos internos do departamento jurídico (recebeu uma intimação judicial ou multa ou auto de infração, e agora?) e assim por diante.
O manual de procedimento é de suma importância e todas as empresas, independente do porte, deveriam tê-lo como livro de cabeceira. E você, já preparou o seu?
PROPÓSITO: como é a sua alma empresarial
PROPÓSITO, em um nível pessoal, é o que dá sentido à vida e nos move adiante. Aquilo que nos faz acordar mais motivados para trabalhar: não apenas porque estamos sendo bem pagos, mas porque sinceramente sentimos que fazemos a diferença no mundo. É um botãozinho de sorrisos, felicidade e orgulho em saber que está fazendo algo importante para todos.
Propósito é o significado maior que organiza todos os outros relacionados a uma marca corporativa, é a declaração do por que (e como) a empresa pretende contribuir para a humanidade.
Propósito ≠ Missão ou Valor
MISSÃO demonstra “o que” e “como” a empresa faz, enquanto VISÃO explica “aonde ela quer chegar”.
PROPÓSITO explica “porque” ela existe
Propósito também entra na série “palavras da modinha”, mas não é modinha! É uma capacidade de olhar dentro de si e reconhecer qualidades e defeitos, e como eles impactam no exterior.
Maurício Benvenutti, no livro AUDAZ – As 5 Competências Para Construir Carreiras e Negócios Inabaláveis Nos Dias De Hoje, relaciona propósito como uma característica da primeira competência: causar Impacto!
“Ter um propósito é o primeiro passo para causar impacto. Para mobilizar as pessoas de tal modo que a busca isolada por lucros não é capaz de fazer. Pois propósito não significa dinheiro, poder ou prestígio. Nem mesmo um ambiente divertido de trabalhar. Propósito significa construir significado. Compartilhar valores. Alimentar o ser humano com o combustível que verdadeiramente o faz andar.
(…)
É a base para perpetuar princípios, valores e convicções. Enfim, é a crença fundamental de tudo o que você faz.”
A empresa que não reconhece o seu propósito não consegue se alinhar a uma motivação para perseguir seus objetivos não financeiros. O propósito verdadeiro e palpável dá um motivo tangível para o fazer do planejamento estratégico, para que as decisões tomadas sejam efetivamente executadas. Enquanto a missão descreve o negócio, a visão indica onde a empresa estará futuramente e os valores dão base à cultura, o propósito inspira e dá orientação prática e objetiva o porque as tarefas precisam ser feitas de uma determinada forma (compliance, cocriação, empatia, sustentabilidade, reciprocidade, etc.).
Mas como criar um propósito verdadeiro e palpável? Antes de mais nada, pense no que você faz e qual parte desse pensamento te faz sorrir! Percebeu? Esse é o seu diferencial, autêntico e verdadeiro Passo 1, OK!
Para o Passo 2, componha uma mensagem simples, clara e confortável para o seu propósito, pois se você não conseguir comunicar a mensagem, é sinal que a mensagem é confusa e não atingirá o objetivo de mobilizar pessoas e recursos.
Mas de nada adianta TER um propósito se ele não for compartilhado, compreendido e aceito! È necessário que a equipe esteja engajada com o propósito, assim, contrate pessoas que compartilhem do seu propósito e certifique-se disso na fase de recrutamento e seleção! Seja claro durante a contratação e espalhe o propósito sempre que possível, isso atrairá semelhantes! Com isso você tem o passo 3: equipe engajada com o propósito!
E para garantir a eficácia da comunicação da mensagem, mensure o desempenho dos empregados antes e após a implantação do propósito. Seja levantamento de dados de produtividade, turn over ou índice de felicidade, não importa qual seja o índice mensurado, o que importa é que seja mensurado o desempenho!
Agora, faça a união entre seu propósito àquilo que você entrega ao cliente, o benefício real, e terá em mão algo que o ninguém mais tem! É fácil, não! Eu sei! Mas não é impossível.
Criar valor social e econômico com propósito é uma das maiores dificuldades empresariais atualmente, tem que quebrar paradigmas, examinar a cultura organizacional e ter humildade para reconhecer falhas, analisar os stakeholders e escolher aqueles que também estejam alinhados aos seus propósitos e valores! É literalmente chacoalhar a rede empresarial de apoio e ver o que cai e o que fica. Mas é primordial saber que o propósito é que realmente ajudará neste autoconhecimento corporativo.
Profissionalização da gestão familiar
Pai rico, Filho nobre, Neto pobre.
Até quando?
Quantas vezes você se perguntou se sua empresa estava em um caminho de sucesso ascendente (pessoal, financeiro, sustentável, social, etc.) e como poderia trilhar um caminho melhor e menos penoso?
Quantas vezes desavenças familiares e a sensação de continuar fazendo aquilo que sempre deu certo, e hoje não dá mais, te tirou do prumo ou ocupou seus pensamentos?
O Brasil tem cerca de 7 milhões de empresas, sendo que 90% delas são empresas familiares, independente do porte, sendo eu todas tem papel significativo no desenvolvimento econômico, social e até político do país – e principalmente das microrregiões que estão instaladas.
Parece que a estatística é muito alta? Grandes corporações são familiares, e às vezes esquecidas por esta característica, são empresas como os grupos Votorantim e Pão de Açúcar, Klabin, Muffato, Viação Garcia e Belagrícola, as três últimas paranaenses, entre tantas outras que, juntas, somam 2 milhões de empregos diretos no País.
Em 2014, no Brasil, 79% das empresas familiares apresentaram crescimento (14% acima do resultado global), sendo este crescimento atrelado à governança corporativa e planejamento da sucessão. Entretanto, a preocupação para manter uma empresa familiar é grande. A cada 100 empresas familiares brasileiras, 30% chegam à segunda geração e apenas 5% na terceira geração. Os números comprovam que muitas não conseguem sobreviver a esta passagem ou chegam lá com muita dificuldade.
Anualmente o SEBRAE publica estudo e relatório sobre a Taxa de Sobrevivência das Empresas no Brasil, sendo que em 2010 58% das empresas de pequeno porte encerraram as atividades antes de completar cinco anos. Entre os principais motivos descritos pelos empresários que participaram do estudo, o encerramento se deu em razão da falta de clientes (29%) falta de capital (21%), burocracia e os impostos (7%), alta concorrência (5%).
Além destes fatores o SEBRAE, assim como diversos pesquisadores de administração empresarial, aponta outros fatores que influenciam no processo de mortalidade das Micro e Pequenas Empresas - MPEs como a falta de planejamento, de técnicas de marketing, de avaliação de custos e fluxo de caixa, entre outros.
Ainda, a Junta Comercial do Paraná, em seu Relatório estatístico de 2017 (janeiro a novembro) mostra que é praticamente igual o número de empresas abertas e extintas em 2017.
Vê-se que a realidade no Paraná é similar ao cenário nacional, onde a mortalidade empresarial é alta ante a permanência no ramo empresarial.
No relatório de 2016 sobre a taxa de sobrevivência das empresas o SEBRAE apresenta um quadro comparativo entre as empresas sobreviventes ante as empresas encerradas:
Vale a pena observar estatísticas sobre a sobrevivência empresarial e empreendedorismo no Brasil em comparação ao que ocorre em outros países. Essa análise pode parecer um “balde de água fria”, mas deve ser interpretada como realidade cotidiana.
Alguns dados resumidos:
- Sobre empresas familiares:
95% das 300 maiores empresas são controladas por famílias;
80% das empresas existentes no mundo são familiares;
70% dos empreendimentos familiares existentes no mundo não resistem à morte do fundador;
De cada 10 empresas brasileiras, nove eram familiares e que seu controle estava com uma ou mais famílias;
- De acordo com o relatório especial sobre educação do Global Entrepreneurship Monitor (GEM), em 2010, apenas 9% da população adulta brasileira havia recebido treinamento sobre como iniciar um negócio, refletindo uma das piores taxas do mundo. No Chile, por exemplo, essa proporção é de 43% e, na Argentina, 20%.
- Em relação ao quanto custa abrir uma empresa ao redor do mundo, já descontada a inflação e a taxa de câmbio (os valores estão em dólares americanos) o Brasil é um dos mais caros:
Nova Zelândia US$ 109,00
Irlanda US$ 127,00
Reino Unido US$ 246,00
Estados Unidos US$ 325,00
Singapura US$ 352,00
Brasil US$ 704,00
Arábia Saudita US$ 1.571,00
Índia US$ 2.049,00
Comparadas às estatísticas apresentadas percebe-se que na realidade um dos maiores problemas apontados pelo empresariado é a falta de consciência sobre as próprias falhas e ineficiências. Aposta-se em problemas externos (falta de cliente, concorrência e impostos) antes de se analisar as deficiências empresariais na gestão e planejamento do negócio empresarial.
(pesquisa) Cite os 3 principais motivos que considera fundamental para que a empresa deixasse de funcionar.
O Empresário que encara a mortalidade aponta problemas externos, sendo que quando se compara a sobrevivência e a mortalidade, a principal diferença se encontra nas fases de planejamento e a forma de gestão. Então, o planejamento e gestão são as únicas alternativas para garantia de sucesso? Também não.
O empreendedorismo é uma soma de ferramentas bem aplicadas em um único operador: o empreendedor consciente!
Assim, vê-se que o sucesso e garantia de prosperidade empresarial geralmente está atrelado a 10 passos:
Fidelidade ao propósito empresarial. Planejamento constante; Respeito à capacidade financeira pessoal e empresarial; Rígido controle e separação das finanças pessoais e empresariais; Constante acompanhamento da concorrência; Prospecção de novos fornecedores, mais adequados à realidade da empresa; Rígido controle de estoque (ativo e passivo); Estratégia de Marketing definida a curto, médio e longo prazo; Inovação do produto e/ou serviço de sucesso; Investimento constante na formação empresarial;
Especificamente à empresa familiar, tem que se ter a noção que quem quer crescer, terá que se profissionalizar. Isso não significa que o dono ou os herdeiros tenham que se afastar do negócio. Jamais! Significa apenas que aqueles que ficarem estarão ali por mérito, e não pelo sobrenome.
São os passos a serem mais analisados na sucessão familiar:
Quem será o CEO? A escolha do diretor executivo não é obrigatória, com essa nomenclatura, mas sempre será necessário que se determine quem é o responsável pela condução das estratégias definidas para a empresa (corporação). Pode ser alguém da família, desde que o eleito esteja preparado para o cargo e essa não seja uma decisão movida por questões emocionais ou por comodidade.
Para se certificar de que é a escolha correta, compare os indicados a profissional do mercado que esteja no mesmo nível, inclusive quanto à remuneração.
Frisa-se a remuneração por um motivo muito simples: só porque o responsável pela administração da empresa é familiar ele e merece receber menos que um profissional externo só porque um dia ele poderá herdar o negócio?
Ele não está sendo remunerado por ser familiar, mas sim por ser o profissional por conduzir o planejamento estratégico da empresa, e será responsabilizado por isso.
Ferramentas de gestão e planejamento. Descrições de cargo, metas, métricas, mapeamento de processos, planejamento estratégico, Canvas, etc... Quanto mais recursos e ferramentas auxiliarem na condução da gestão corporativa, com objetividade, mais rápido a empresa se profissionaliza.
Comunicação Integrada Todas as empresas devem compartilhar de uma das premissas básicas da OUTLIERS Consultoria Colab: o óbvio não é óbvio!
Familiares ou não, a comunicação deve estar sempre alinhada à cultura e aos objetivos da empresa. Se a cultura corporativa é habituada a tomar decisões conjuntas, assim se manterá. Se alguma decisão for tomada de forma individualizada, deverá ser explicada! Assim como o planejamento estratégico sempre deve ser esmiuçado.
Cultura Corporativa A cultura corporativa deve ser sempre respeitada, independente se o CEO é familiar ou contrato externamente. Os valores devem estar sempre alinhados ao da empresa.
Vê-se que a gestão familiar é apenas uma característica da empresa, e não sua forma de gestão!
Precificação
Quanto vou cobrar pelo meu produto? Está é uma pergunta comum mas com uma resposta bem mais complexa que a pergunta. Existem diversas formas de se colocar um preço em um produto, podemos simplesmente chutar um número, ou uma margem sobre o valor de compra, mas será que isso garante o nosso saúde financeira?
Para entender um pouco mais sobre a precificação (colocar preço em nossos produtos dentro de um planejamento estratégico) vamos utilizar aqui um exemplo de uma cozinha, onde vários insumos são consumidos para elaboração de um novo produto, onde um simples o cálculo de custos sem uma padronização do procedimento de produção é inviável, beirando o impossível.
Vejamos o caso da Empregada A que usa 3 colheres de sal a cada 5kgs de arroz, e a Empregada B que usa 1 colher de sal a cada 5kgs de arroz. Ao final de 24 dias de funcionamento da produção de cozinha, haverá diferença de 48 colheres de sal… . Como poderíamos colocar um preço no arroz se o consumo de sal pode variar tanto? Temos tanto uma diferença nas características do produto final como no custo do produto.
Imaginando agora que padronizamos o uso do sal em uma colher e meia, o PREÇO DE VENDA ainda não é algo simples de se chegar, é complexo no sentido de analisar todos os itens que compõem a precificação, por isso é necessário o máximo de controle possível das compras, elaboração de cardápio e mapeamento dos processos.
Uma vez estipulados os dados para a formação do preço, devemos escolher qual a metodologia da precificação que vamos utilizar, levando em consideração o meio ambiente em que a empresa está inserida, vamos listar abaixo algumas delas:
Mark-up: análise dos custos inerentes à produção, comercialização, distribuição e divulgação do produto, acrescentando posteriormente a margem de lucro que se pretende atingir. É o método mais básico para definição de preços, por isso é o mais utilizado e recomendado no mercado. Sua eficiência somente é possível com o controle de todos os custos e despesas.
Preço-teto: primeiro, identifica-se o preço máximo que o mercado está disposto a pagar pelo produto; em seguida, faz-se os ajustes necessários para garantir menores custos e maior produtividade e lucro.
Geralmente é utilizado quando o mercado já estabeleceu um limite para os valores cobrados por aquele produto/serviço (vide a baixa concorrência de combustíveis, as variações entre os postos de gasolina são ínfimas). É uma estratégia que depende muito do mercado de atuação.
Percepção de valor: se considera a percepção dos clientes ao preço praticado e as condições de pagamento (descontos, prazos, taxa de juros, serviços adicionais, atributos da marca, etc.). Aqui se analisa o valor agregado e não o preço monetário.
A percepção de valor não considera o valor monetário, mas os atributos como qualidade (do produto, do atendimento, da marca), localização privilegiada, estacionamento sem pagamento complementar, experiência no mercado, etc.
Agora que padronizamos nossa produção, conhecemos as estratégias de precificação e entendemos o meio em que nossa empresa está inserida, precisamos reforçar um ponto muito importante: Preço não é igual a Valor
Um mesmo produto pode custar preços diferentes dependendo da localização da loja, da entrega do produto ou da experiência proporcionada ao cliente. PREÇO é a etiqueta do valor monetário atrelado ao produto, VALOR é quanto você paga e acha que vale a pena (custo – benefício). Uma garrafa de água em seu carro pode ter o mesmo preço hoje e amanhã, mas se hoje estiver nublado e amanhã um sol forte com um calor sufocante, com certeza o valor que você vai dar para sua garrafa de água vai ser maior no dia ensolarado.
Networking Genuíno
Networking é uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém. Ao estabelecer essa rede de contatos haverá a criação de um apoio para compartilhamento de informações e serviços e informações sobre um interesse em comum.
Assim, teoricamente é fácil fazer networking e em todos momentos vemos a proposta ser lançada! Vendem-se cursos e encontros com a proposta de networking, coachs recomendam a prática, o próprio ser humano busca essa rede de apoio sem perceber! Inclusive, em outro momento já tratamos sobre rede de apoio (clique aqui)!
Mas todo networking (rede de contatos) é útil para o meu negócio? Depende de como você mantém e se relaciona com a rede.
Podemos analisar nossa rede de contatos como um sistema que se retroalimenta. Seja com trocas diretas de trabalho, seja com a troca de conhecimentos ou de indicações de profissionais. Se você mantém a sua rede ativa, com a troca constante haverá grande vantagem, mas se você mantém a rede estática, lembrando da existência apenas quando precisa de algo, então não haverá utilidade na rede.
A troca de conhecimento é um dos itens mais enriquecedores da rede, na opinião de quem escreve! É possível aguçar curiosidades e alimentar os conhecimentos prévios para aprimorar e estimular a criatividade! Mas a troca deve ser genuína, você deve estar disposto a compor essa rede e não apenas de se aproveitar dela!
Veja a importância da rede: você já ouviu falar da teoria dos 6 graus de separação? A teoria dos 6 graus de separação foi desenvolvida pelo psicólogo Stanley Milgram, a partir de um estudo científico, e alega que é são necessários no máximo seis laços de amizade para que duas pessoas quaisquer estejam ligadas. Entre você e seu ídolo tem apenas 6 laços de amizade, logo, procurando bem certinho você pode realizar alguns sonhos hein!
Se alinharmos a ideia de network e a teoria dos 6 graus de separação vemos que o mundo que queremos depende de nossa rede de contato! Simples assim. Bom, Ok! Não tão simples, porque são redes de relacionamento milhares de vezes integradas que formam o mundo, mas se pensarmos de forma local (para atingir o global) teremos uma rede mais alinhada para a mudança que queremos para o mundo e nossos negócios (clique aqui).
E como realizar um network genuíno?
O primeiro passo é querer ter uma rede de contatos e trocas genuínas, ter um monte de cartões de visitas na gaveta não adianta de absolutamente nada para networking! Conviva com a sua rede e busque inspiração nessas pessoas, é uma oportunidade única de saberes e aprendizados (bons e ruins!), que geralmente faz crescer o potencial criativo. E sempre que estiver com alguém, pratique a oitiva ativa, ouça mais do que fale, se entregue àquele momento e terá mais informações para compartilhar!
Nessa convivência com a rede, tenha um pitch1 sobre sua atividade e empresa, gerando interesse na manutenção da conversa! Aproveito o contato para gerar interesse sobre você e seus negócios e isso você tem que conseguir nos primeiros minutos de conversa, senão alguém mais interessante pode usar seu espaço de melhor forma.
Faça a comunicação clara das suas atividades! Se você costuma publicar nas mídias sociais os eventos que participa e as atividades que tem exercido, usando as hashtags adequadas, é provável que, quando alguma pessoa da sua rede de contatos precisar de serviços relacionados ao que você oferece ou quiser indicar alguém para uma oportunidade, lembrará de você.
E use as mídias adequadas! E quem dirá qual a mídia adequada é seu próprio público, não existe uma regra rígida! Se tiver um site, melhor ainda, mas cuidado. Se demorar muito para carregar, não for responsivo, ou indicar como contato aquele seu e-mail engraçadinho (florzinha78@hotmail.com) a impressão desse networking pode não ser legal!
Tenha conteúdo relevante em sua comunicação! Escreva para blogs ou sites, compartilhe conhecimento para que esteja sempre visível à rede e àqueles que eles te indicarem! Quantas vezes já indicamos um texto, livro, artigo ou algo do gênero a um amigo durante uma conversa?
Mas cuidado, não seja extremamente invasivo! Escrever conteúdo maravilhoso e lotar a caixa de entrada, todo dia, com mensagens pode ser mau visto e considerado spam!
O networking genuíno é relativamente fácil de cultivar desde que você tenha interesse e essas dicas podem ajudar que você seja mais objetivo na construção dessa rede. Boa sorte!
NOTAS
PITCH é uma apresentação rápida, em poucas palavras, de um produto ou um negócio, com a intenção de vender e/ou apresentar a ideia para outras pessoas.
Não existe negócio pequeno
Certa oportunidade realizamos estudo de criação de marca e identidade corporativa para uma empreendedora autônoma que precisava firmar seu nome em um mercado muito concorrido e com grande oferta de similares no mesmo segmento. Ela é revendedora direta de uma marca de cosméticos!
Alguém pode pensar “ué! Mas ela precisa de estudo de marca e planejamento estratégico?” e eu respondo da maneira mais simples possível e com outra pergunta, o que muitas vezes não é legal: “porque não precisaria?”.
De acordo com a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), o Brasil é o 4º mercado de vendas diretas, atrás dos Estados Unidos, Japão e China, gerando cerca de 8 mil empregos diretos. Em 2017 foi comercializado mais de 1,9 milhões de itens (produtos e serviços) através de sistemas de venda direta, no Brasil, gerando um volume de negócios que representa 8% do PIB da indústria de transformações, sendo que deste volume, 57,4% é referente ao mercado de cosméticos!
Com esses dados é possível ter uma ideia melhor do tipo de mercado que a venda direta de cosméticos tem pela frente. Muitas vendedoras, muitas marcas, produtos e preços similares e uma busca constante de fidelização dos clientes!
Se a vendedora não planejar, estipular metas e se destacar entre suas concorrentes diretas, fidelizando o segmento de atuação, o final é certo: sairá do mercado achando que era apenas ilusão de uma carreira!
Carreira? Sim, a venda direta é uma carreira e pode, e deve, ser encarada dessa forma! Há necessidade de estruturação da forma de atuação (home office, forma e horários de atendimento, deslocamento, metas de vendas mínimas, formas de pagamento aceitas, etc.), planejamento estratégico do negócio e de marketing, controle preciso da logística, seja do recebimento dos produtos quanto da entrega às clientes, fidelização e marketing de relacionamento, etc.
Com todos esses pontos a serem observados e planejados há necessidade de estipular a marca que estará administrando tudo, pois a vendedora é uma marca em si, uma vez que vende sua credibilidade e reputação junto a cada produto.
Definida a marca que a vendedora se apresentará ao mercado, inicia-se o autoconhecimento do negócio e partir deste o planejamento estratégico. O autoconhecimento do negócio estipulará as premissas de atuação diária e servirá para delimitar regras mínimas de trabalho. Nesta fase vale a pena utilizar ferramentas que auxiliem a compreender as competências pessoais e do negócio, entendendo os objetivos primários, como Canvas e SWOT.
Já o planejamento será feito a curto, médio e longo prazo, com indicação clara dos posicionamentos em cada uma das fases, com direcionamento financeiro e de empenho pessoal ao que realmente importa a cada uma das fases, se atentando para os diferenciais que trará o sucesso nas vendas. Também serão levantados os treinamentos básicos necessários e úteis aos negócios, sendo que todo conhecimento adquirido servirá de base para fortalecer o negócio e garantir maior confiança nas realizações profissionais.
Definido o planejamento resta se atentar às metas e quais os indicadores de atingimento, bem um Plano B caso alguma não seja atingida. Após estabelecer todo o planejamento estratégico ainda estará atrelado o planejamento de marketing e comunicação, afinal, quem não é visto não é lembrado!
Fácil? Não, ninguém disse que seria fácil. Não existe menos trabalho em razão do porte da empresa, os planejamentos são vitais em todos os tipos – e tamanhos – de negócios. Por isso que afirmamos que não existe negócio pequeno, toda e qualquer empresa deve ser conduzida para alcançar o máximo sucesso possível!